1.　顧客のモチベーションに応じたコミュニケーションを組み立てる

リピート通販では、どれだけ顧客に継続購入してもらうかが重要となりますが、その際、それぞれの顧客のモチベーション（購入動機）に即したアプローチを展開していく必要があります。

例えば、製品名や社名でサイトにアクセスし初回購入したお客様には、ブランドイメージに即した安心感や親近感を訴求する、効果や効能に関連するキーワードで初回購入にいたったお客様にはブランドを前面に出すよりもより効果や効能を高める情報を提供していく、そのようにコミュニケーションを組み立てていくと引上げ率も向上していくでしょう。

顧客属性に応じたコミュニケーションはもはや当たり前、リピート通販においてはさらに初回購入時の媒体分析をもとに、購入動機に即したコミュニケーション(※)を組み立てていくとよいでしょう。

※コミュニケーションとは、具体的にフォローメールやDM、あるいはマイページで伝えるメッセージやクリエイティブを意味します。

2.　ネットとリアルの施策が連携し、整合性がとれている

事業規模が大きくなると、リアル媒体を使った販促チームとサイト運用チームが別々に活動するケースも見受けられますが、組織間の連携を密にとり、ネットとリアルでクリエイティブや訴求ポイントを統一していくことが重要です。

例えば、折り込みチラシやインフォマーシャルで訴求しているポイントと異なるメッセージがランディングページに掲載されている場合、リアル媒体をみてサイトにアクセスしたお客様は戸惑ってしまい、離脱してしまうかもしれません。

新規顧客獲得の場面だけではなく、引上げ施策においても、フォローメールとDMをうまく連携させ、効果的にアプローチしていくことがリピート率向上のカギとなります。